购买空调冷风机的心理防线

引言

家用空调的销售工作，关键就是对用户心理的理解，心理因素是影响消费者购买决策的主要因素，如果能够了解消费者心里在想些什么，那在销售的工作中就往往能够一击制胜。

一点：面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于空调的经销商，你的面子就在于你的门店的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的门头）、内容（店面整洁）、服务（主动积极）相匹配。

之后，你就要对这几类人群，着重开展你的“面子”工作。

1、：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。

2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到较低，主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二：从众心理

中国人喜欢热闹，门店内的气氛怎么烘托，就是以客流量来说明，这样才能达到从众的目的。比如为什么要积极引导顾客到门店里来参观，就是要引起顾客的从众心理。

第三：认证心理

什么是认证？就是有认证、企业、媒体多次提到的。在经销商的门店里，具有水浮力的就是认证鉴定，更多证书的展示，往往比空口讲述而更要有说服力。

第四：占便宜心理

记住，占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。而是说把5.8万元的空调产品包装成价值6万元的，再给他减掉2千元，让他感觉享受了折扣的优惠。

这就有人会提问，难道消费者没估价能力？但是假设能够通过额外附加卖点，这就就是你的，就没有可比性，价格也不是透明的了。

第五：朝三暮四心理

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品（包退包换）。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

第六：价位心理

这也就是定价的艺术了。

要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货，好货不便宜，下降要突出物美价廉，价格下降品质没有下降，服务依然有保障。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

第七：炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。这个在社交媒体上很容易做到，可以鼓励买家贴出自己的产品，并作出一定的奖励。

第八：草根心理

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享

第九：攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。